A continuación les presentamos consejos muy prácticos que Jürgen Klaric menciona en su libro sobre neuroventas. Es trabajo de cada uno de nosotros el adaptarlos a nuestras circunstancias:
- Busca el código simbólico de tu producto y adáptate.
El valor simbólico es el motivo real, el porqué la gente compra algo.
- Véndele a la mente, no a la gente.
La mayoría de las veces la gente no tiene ni idea qué quiere comprar, cree saberlo pero espera que se lo digas. Un buen vendedor le tiene que decir lo que le conviene comprar.
- Usa los ojos y el cuerpo para comunicar.
La comunicación no verbal transmite el 83% de los mensajes que damos.
- Actívale las emociones.
La mente usa los cinco sentidos para tomar cualquier decisión, y los sentidos son la primera puerta de las emociones que al final de cuentas, son las que nos “empujan” a actuar.
- Maneja el discurso diferenciado para ambos géneros.
Error típico de los vendedores: tener un discurso unisex. Ejemplo: para comprar una blusa blanca lisa, una mujer tarda en promedio 140 minutos; en cambio, un hombre tarda 28 minutos en decidirse por cuál camisa blanca comprar.
- Proporciónale información que justifique su compra.
Hazlo de manera intercalada. Ninguna persona quiere sentirse controlada, así que si le das información que justifique la compra, estarás abonando a su parte racional, lo cual ayuda a que tome la decisión de comprarte… ¡sin sentirse manipulado!
- No estreses ni invadas su mente.
Evita ser el típico vendedor insistente y pesado que llama dos veces por día. Mantente presente, pero sin invadir.
- Los primeros y los últimos minutos son los más efectivos.
Los primeros y los últimos cinco minutos son el 80% de la venta.
- Cuida a su tribu.
Esto funciona sobre todo con las mujeres: si incluyes beneficios para sus hijos, le vas a caer bien. Sin embargo, esto no funciona con los papás pues si en tu argumento de venta mencionas a sus hijos, posiblemente sientan desconfianza.
- Usa verbos de acción.
Poder, lograr, proteger, entretener, dominar, transformar, recordar, disfrutar, conquistar, controlar, alcanzar…
Tomado del libro: “Véndele a la mente, no a la gente”, Jürgen Klaric, 2016