Salir a vender productos y servicios es desgastante y cada vez es más difícil, por ello conviene más vender la forma de cubrir una necesidad antropológica inconsciente.
Dice Jürgen Klaric: “Los vendedores debemos ser los seres humanos más innovadores del planeta, porque si no ideamos una estrategia nueva o ajustamos la existente cada vez que alguien dice que no quiere nuestro producto, estamos fritos”. Sin embargo, también comenta que hoy no basta con ser “solo” vendedor, sino también psicólogo, antropólogo y neurocientífico de las ventas.
Y justo en este sentido, veamos cómo se puede ser ese “neurocientífico de las ventas”, a través del entendimiento y aplicación de la fórmula que decide la compra: atención, emoción y recordación. A través de este modelo, podemos entender por qué el cerebro dice “sí voy a comprar” o “no voy a comprar”.
Lo primero es llamar la atención de la mente del posible comprador porque si no, el juego no empieza. El siguiente paso es conseguir que la persona haga una asociación emocional positiva que la conecte contigo, tu producto, tu servicio o tu empresa. Pero hasta ahí el cerebro todavía no ha comprado, ¿qué falta para que la persona esté dispuesta a intercambiar su dinero por ese bien? Debemos enviar un mensaje directo y contundente a su sistema de adaptación diciéndole cómo le va a servir ese producto o ese servicio para su supervivencia.
Klaric hace hincapié en lo siguiente: “Compramos las cosas de manera prácticamente inconsciente, con tan solo una pizca de racionalidad. Por tanto, cuanto más racional se hace el discurso, el vendedor se está metiendo en un pozo sin salida”.
Dicho de otro modo, en un proceso de compra el cerebro se divide en tres elementos: lo instintivo, lo emocional y lo racional. Hay una armonía entre ellos, pero con pesos distintos. Estos sistemas se afectan mutuamente e interactúan a través de neurotransmisores. Veamos algunos ejemplos de lo que busca la mente, el neurotransmisor y lo que dice el cerebro de tu cliente:
| Lo que busca la mente |
Neurotransmisor | Lo que dice el cerebro de tu cliente |
| Búsqueda de lo novedoso, sorpresivo e inesperado. | NORADRENALINA | Muéstrame las cosas desde un ángulo que nunca había visto. Abre mi abanico de posibilidades. |
| Indulgencia, facilidad y recompensa | DOPAMINA | Hazme sentir inteligente. Dame la razón. Muéstrame valores agregados. Hazme sentir único. |
| Aprendizaje, adaptabilidad y asociación de elementos conocidos. | ACETILCOLINA | Enséñame. Ayúdame a relacionar y contextualizar las cosas a mi mundo. |
| Quitar el dolor. | ENDORFINA | Aligera mi carga. Dame soluciones. Permíteme normalizar. Hazme sentir comprendido. |
| Vivir emociones: sentirlas y expresarlas. | SEROTONINA | Transmíteme tus emociones y sensibilízate hacia las mías. |
Todos vendemos y debemos aprender a hacerlo bien. Si no fuéramos vendedores, no hubiéramos conseguido nada de lo que tenemos, así de sencillo. El arte de saber vender, deja mucho en la vida porque nos ayuda a lograr las cosas de forma más rápida, efectiva y sin tanto desgaste.
Tomado del libro: “Véndele a la mente, no a la gente”, Jürgen Klaric, 2016