Piénsalo de esta manera. Quítate el sombrero de profesional del marketing o propietario de un negocio solo por un momento y ponte el sombrero de cliente. Tienes una meta que te gustaría alcanzar. O tal vez un punto débil que quieras superar. Emprendes un trayecto para alcanzar ese objetivo o superar ese punto de dolor. Ese trayecto comienza sin siquiera comprender qué opciones existen para alcanzar tu objetivo o detener tu dolor, y terminarás haciendo un compromiso, a veces un compromiso costoso (no solo en dinero, sino también en tiempo y confianza) con una empresa específica para comprar un proyecto o servicio.
¿Qué prefieres en ese trayecto ¿Que te vendan algo o que te ayuden?
El sentimiento antimarketing
Cuando le dices a alguien en una fiesta o reunión que trabajas en marketing, probablemente no recibas la misma reacción que un médico o un arquitecto. ¿Por qué? Porque el marketing tiene una reputación de exagerar y manipular.
La idea es simple: bombardear a los clientes potenciales con anuncios digitales, impresos o comerciales de televisión. O, peor aún, con correos electrónicos fríos (spam) y llamadas no solicitadas (telemarketing). Después, se les dice lo increíble que es el producto o servicio que tienes: “¡Desata el poder de la precisión con Acme – ¡Revoluciona tu maquinaria hoy mismo!”.
El problema es que, aunque el producto Acme pueda ser realmente bueno, ¿quién cree en toda esa exageración hoy en día?
La confianza perdida
El marketing ha abusado de la confianza de los consumidores y ahora estos son escépticos. Un ejemplo famoso es el del linimento de aceite de serpiente, un remedio de principios del siglo XX (1912) muy exitoso en Estados Unidos en esa época. Pues resulta y resalta que en 2003 volvieron a publicar el mismo anuncio en un periódico de la misma ciudad con una tirada de 35,000 ejemplares y… no consiguieron ni una sola venta. Nada de nada. Ese es un costo por adquisición de… eh, no muy bueno.
Estoy seguro de que esto no te sorprende. Lo que podría sorprenderte más es que el aceite de serpiente solía ser un producto real. La gente solía leer un anuncio en el periódico que decía: “La mejor medicina del mundo. No tiene igual. Alivia todo dolor al instante…” – y créelo se vendía como pan caliente.
La clave hoy está en cambiar el enfoque de “exagerar” a “ayudar”.
Por ejemplo, en un experimento, se compararon dos anuncios: uno con enfoque de venta directa y otro ofreciendo valor. ¿El resultado? Un aumento del 96% en los leads generados para el anuncio que ofrecía ayuda en lugar de exageraciones en el producto.
Y no vayamos más lejos, el 80% de las presentaciones de empresas o folletos informativos que reviso en consultorías, comienzan en “Quienes Somos” y/o “Nuestro Equipo” en lugar de empezar hablando de los beneficios y ayuda que dan a sus clientes.
Marketing centrado en el cliente
Un marketing centrado en el cliente no solo es más satisfactorio, sino que es más efectivo. En un estudio de 2016 realizado por la empresa Mercalabs con 2,400 consumidores estadounidenses, se demostró que los clientes satisfechos tienen siete veces más de probabilidades de continuar comprando que los insatisfechos. La razón principal para los clientes satisfechos era que la empresa no siempre trataba de venderles, sino que buscaba proporcionarles valor.
Esto demuestra que el enfoque del marketing no debe centrarse en hacer una venta, sino en establecer una relación de confianza. Al proporcionar valor y poner las necesidades del cliente por encima de los objetivos comerciales, se logra una experiencia más positiva.
No hagas marketing sin un objetivo centrado en el cliente
El Objetivo Centrado en el Cliente, consta de tres preguntas simples pero fundamentales:
- ¿Cómo ayudarás a un cliente en específico?
- ¿Qué ofrecerás como beneficio diferenciado al cliente?
- Lo que pides a cambio, ¿es un valor percibido mayor que el precio?
Por ejemplo, una empresa que realiza auditorías financieras podría enfocar su oferta en ayudar a los administradores de hospitales a identificar áreas de ahorro, en lugar de simplemente promover lo buenos que son sus servicios de auditoría y los cientos de clientes que tienen.
Asistir, no presumir
El objetivo del marketing no debe ser hacer una declaración, o creación de un ruido estridente en medios, sino el fomentar una conclusión segura. La clave es ayudar a los clientes a ver el valor de lo que ofreces de una manera que les haga confiar en tu marca.
Pregúntate: ¿Estoy exagerando o resolviendo un problema genuinamente? ¿Estoy aullando o ayudando? Si es lo segundo en ambas preguntas, estás en el camino correcto.
Por: César Enríquez Morán
Octubre, 2024
Fuente: https://forbes.com.mx/en-el-mundo-del-marketing-debes-ayudar-no-presumir/