Las organizaciones de todo el mundo están cosechando los frutos de la adopción de tecnologías digitales y aplicaciones actualizadas de la IA en sus fuerzas de ventas. Al hacerlo, están simplificando los procesos, mejorando las experiencias y los resultados de los clientes y haciendo que sus organizaciones sean más ágiles, basadas en los datos y preparadas para el crecimiento futuro. Pero estos beneficios del apalancamiento digital están lejos de ser universales. En nuestro trabajo con los líderes de ventas en un entorno de formación ejecutiva, nos encontramos con innumerables líderes que temen y lamentan que su fuerza de ventas se esté quedando atrás en lo digital.
Estos líderes reconocen las muchas maneras en que las inversiones digitales pueden ayudar: eliminando las ineficiencias en los procesos manuales y desconectados de la interacción con los clientes; aumentando la presencia en Internet y las opciones de autoservicio; proporcionando a los vendedores mejor información e información en tiempo real para una comunicación más personalizada con los clientes; y más. Además, ven que los riesgos de ser un rezagado digital se hacen aún más pronunciados. Quedarse atrás en la adopción digital no solo pone en peligro los ingresos y lo coloca en una desventaja competitiva, sino que amenaza con hacer que sus estrategias de ventas queden obsoletas y convertir a su empresa en un lugar de trabajo poco atractivo.
Pero hay un resquicio de esperanza. Aunque el camino hacia el apalancamiento digital está lejos de ser fácil, está muy transitado, con hojas de ruta, estrategias y herramientas comprobadas. Al aprender de la experiencia de las empresas que han evolucionado con éxito, las fuerzas de ventas pueden ponerse al día.
Si le preocupa que su fuerza de ventas se esté quedando rezagada en el ámbito digital, no está solo. En nuestro trabajo, hemos identificado tres obstáculos clave a los que se enfrentan muchos líderes de ventas cuando buscan impulsar las capacidades digitales de sus organizaciones:
- Brechas de conocimiento: El progreso se ve frenado por la falta de comprensión sobre las herramientas y soluciones disponibles y cómo implementarlas.
- Complejidad y riesgo percibidos: Implementar soluciones digitales parece abrumador y caro, con un retorno de la inversión incierto.
- Inercia: Muchas organizaciones y equipos de ventas, especialmente los que actualmente tienen éxito, tienen una mentalidad de «Si no está descompuesto, no lo arregle».
Puede que los líderes de ventas tengan que abordar uno, dos o los tres obstáculos. Afortunadamente, cada uno tiene un manual de estrategias comprobado para superarlo.
ABORDAR LAS BRECHAS DE CONOCIMIENTO
Las brechas de conocimiento existen no solo en las organizaciones comerciales sino también en los equipos digitales, que pueden tener dificultades para traducir las capacidades técnicas en beneficios empresariales tangibles. Varias estrategias pueden ayudar a las organizaciones a ser más inteligentes y a obtener la ayuda que necesitan para cerrar esta brecha:
Aproveche el poder de la experiencia externa
Las conferencias y talleres del sector son excelentes oportunidades para establecer contactos y aprender de los proveedores de tecnología y colegas. Los consultores de dominios específicos también pueden ofrecer consejos personalizados e información estratégica sobre las posibilidades, los plazos, los beneficios, los costos y los desafíos. Empiece por pedir consejo a los proveedores y consultores de tecnología con quienes ya tenga relaciones. La divulgación no implica costos, solo tiempo. Y la mayoría de los socios estarán dispuestos a trabajar con usted a pequeña escala antes de que tenga que comprometerse a hacer una inversión mayor.
Aprenda de los que han emprendido el viaje recientemente
A medida que aproveche los recursos externos, concéntrese en las empresas con nueva experiencia en implementación digital que puedan ofrecer la información más relevante sobre los éxitos y los desafíos. Evite dejarse deslumbrar por los líderes digitales establecidos desde hace mucho tiempo; centrarse demasiado en ellos puede hacer que la tarea parezca abrumadora. Las empresas de su propio sector pueden mostrarse reacias a compartir sus experiencias, así que pida consejo a empresas de otros sectores que se hayan enfrentado a desafíos comparables y que tengan una escala similar. Los consultores de tecnología y negocios pueden ayudarlo a encontrar esas empresas.
Reclute a «personas que rompan límites»
Un factor clave en cualquier iniciativa de digitalización de ventas es el perfil de la persona que lidera la iniciativa. El éxito es mucho más probable cuando esta persona cierra la brecha entre las ventas y la tecnología, entiende su entorno y tiene un historial comprobado a la hora de liderar el cambio digital en situaciones similares. Una fuente valiosa de estas llaves fronterizas es un antiguo empleado cuyas trayectorias profesionales incluyen puestos empresariales y tecnológicos. Estos «bumeranes» combinan su comprensión de la cultura de su empresa con conocimientos y experiencia externos, lo que le ayuda a anticipar los desafíos, perfeccionar las estrategias de implementación e impulsar el cambio. Una fuente creciente de talento que va más allá de los límites provienen de los departamentos de operaciones comerciales y de ventas, donde las personas de análisis de ventas, marketing y ventas crecen en estos puestos.
LIDIAR CON LA COMPLEJIDAD Y EL RIESGO PERCIBIDOS
Las soluciones digitales pueden parecer abrumadoras, debido a la complejidad tecnológica percibida y a la dificultad de gestionar el cambio. Los factores de costo también ocupan un lugar preponderante, ya que la rentabilidad de la inversión no se ve de inmediato. Las organizaciones con presupuestos ajustados o preocupadas por los resultados financieros a corto plazo, tienen dificultades especialmente para justificar los gastos. Estas estrategias pueden ayudar a las organizaciones a demostrar su valor empresarial y a racionalizar la inversión requerida:
Personalice y coordine la interacción con los
clientes para lograr un impacto rápido
Herramientas digitales que ayudan a los equipos de ventas a adaptar su enfoque a las necesidades y preferencias de los compradores a aumentar las tasas de conversión y la satisfacción del cliente. Al mismo tiempo, las plataformas que mejoran la coordinación entre las ventas, el marketing y el servicio de atención al cliente mejoran la calidad de los clientes potenciales, acortan los ciclos de venta, aumentan las tasas de cierre y refuerzan la retención de clientes. En conjunto, estos beneficios impulsan el crecimiento de los ingresos, la rentabilidad y un ROI mensurable.
Empiece de a poco y escale con el tiempo
Céntrese en las victorias rápidas para ganar impulso. Compre, no construya soluciones. Priorice el progreso por encima de la perfección con un enfoque ágil que le permita refinar las estrategias de forma iterativa y mejorar continuamente. Digamos que quiere ofrecer a sus vendedores una herramienta digital que ofrezca información basada en datos para dirigirse a los clientes de forma dinámica con mensajes personalizados. Puede empezar por lanzar una solución mínima viable con un equipo pequeño de experiencia inicial que dé sus comentarios para ayudar a dar forma a la solución más amplia. Esto le permite gestionar los riesgos y hacer ajustes en función del uso y el impacto en el mundo real.
SUPERAR LA INERCIA
Los equipos de ventas están acostumbrados a los métodos actuales y se resisten al cambio. El miedo a cambiar lo que funciona impregna las organizaciones, especialmente cuando cumplen sus objetivos de ventas.
Las interrupciones importantes suelen catalizar la adopción de la fuerza de ventas digital. Estas interrupciones se presentan de varias formas: estrategias empresariales revisadas, entrada en nuevos mercados, cambios en la competencia y cambios en el comportamiento y las expectativas de los clientes. Estas fuerzas crean una sensación de urgencia que puede superar la inercia organizacional.
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Sea cual sea el obstáculo al que se enfrente, para avanzar en su viaje será necesario centrarse de forma continua no solo en la tecnología, sino también en las personas. Priorice las iniciativas digitales que generen beneficios mutuos para los clientes y la empresa, iniciativas que mejoren la experiencia del cliente y se alineen con las necesidades y preferencias de los compradores. Este enfoque refuerza las relaciones, aumenta la satisfacción y, en última instancia, impulsa el crecimiento y la rentabilidad. Además, preste mucha atención a las personas del equipo de ventas. Invierta en la gestión del cambio, la formación y el apoyo. Abordar la inevitable resistencia al cambio con una comunicación transparente y una participación activa. Celebre los éxitos y los hitos logrados para levantar la moral y mantener el impulso. El compromiso de los principales líderes es fundamental para impulsar un cambio duradero en toda la empresa.
Por: Prabhakant Sinha, Arun Shastri, y Sally E. Lorimer
Septiembre 18, 2024
Fuente: https://hbr.org/2024/09/how-your-sales-team-can-catch-up-on-digital-and-ai-tools